重庆家居三十年|陈宗渝:马桶大王的江湖往事

来源:泛家居网     发布人: 王珊珊     时间: 2022-05-10 11:37:31

【题记】

潮起两江

奔涌四海

回望重庆家居过往30年断代史

应该看到它弥足珍贵的启示

在历史前进的逻辑中前进

在时代发展的潮流中发展

满足人民对美好生活的向往

重庆家居人生生不息奋斗不止

基于历史的演进,聚焦重庆家居风云变幻最为剧烈的近30年的发展进程中的企业、个人和大事件为基础,由重庆市经济和信息化委员会、重庆市商务委员会指导,重庆家具行业协会、重庆市定制家居协会、重庆市建筑装饰协会、重庆市家居行业商会、重庆市涂料涂装行业协会、重庆市地板行业协会、重庆市陶瓷协会、重庆市暖通及管道安装行业协会、重庆市家用电器服务企业联合会共同主办《重庆家居三十年》大型主题活动。同期启动大型系列访谈,通过对行业共建者、筑梦者、传播者、追光者们的走访调研和纪实性文学创作,以他们的视角回顾重庆家居行业的峥嵘岁月,探寻未来行业发展脉络。

近30年来,重庆家居行业经历了波澜壮阔的发展与变革,留下太多太多的精彩时刻和动人故事,更酝酿着新的未来和机遇。《重庆家居三十年》大型系列访谈第二期以“我和重庆家居30年”为主题,采访了一批行业共建者,他们是重庆家居行业的建设者,他们亲历行业发展,见证行业的波澜壮阔。来,我们一起听听他们和重庆家居30年的故事。

陈宗渝:马桶大王的江湖往事

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见到“二哥”陈宗渝本尊,没人会用“年过古稀”来形容他,他身上那些传说中的“官气”、“匪气”、“江湖气”似乎还在,烟酒也依旧不离身,最近还成为了一名普拉提爱好者。


1、打道回渝

为什么回渝?

用陈宗渝的话说——“原因一点儿也不高大上”。

“我弟弟用了一年半时间经营四维卫浴,亏了,做哥哥的责无旁贷。”彼时他还在湖南一家国企担任要职,家族一声召唤,心里再憋屈还是选择了家的方向。

2000年,顶着“四维卫浴重庆市场七大总代之一”这一新身份,陈宗渝的马桶销售生涯正式开始。从前呼后拥到无人问津,陈宗渝承认自己哭过,但哭完就开始下市场。

最初的两个月,他每天“晃荡”在重庆各建材市场,一边观察产品、一边“找人”。

当时,与人们趋之若鹜的“南方大城市来的”马桶不同,本土品牌四维看起来有点不受消费者和经销商待见,像杂货铺里落灰最厚的商品,四维马桶在市场上毫无品牌形象可言,更别说在销售额上有任何突破。

“我就挨个拜访卫浴门店,跟老板讲好话,请他们在店内摆放四维的产品,一个两个也行,我都可以供货。”陈宗渝给自己的定位是批发商,他觉得批发商就应该有“藤藤菜(空心菜)”理念,不贪心,只吃最嫩的头两茬,让利给自己的经销商。

怀揣“藤藤菜”理念,一杯杯烫酒下肚,陈宗渝招呼着卫浴门店老板们坐在一起,就坐在南方来的马桶旁边,讲起了四维的故事。从四维这家上市公司的前景,讲到重庆人并不富裕的钱袋子,再讲到广州60元和本土几块钱的马桶运费差……酒一顿顿地喝,喝酒的人也渐渐拧成了一股绳。

一间百八十平的库房,一个位于红旗河沟三十平左右的门面,一群信任自己的经销商伙伴,陈宗渝初回重庆时的孤独感消失了,他让伙伴们喊他“二哥”,这样听起来没有那么锋芒毕露,但他自己何尝不明白,既然来了,当然要赚个“大哥”出来才好。


2、三年赌约

到了第三个月,二哥拍了四维高管的桌子,有领导质疑他“江湖气”十足带不了队,他掷地有声地回击:给我三年,我要用这“江湖气”做到重庆第一!

怎么做第一?

既然队伍已经形成,第一步,二哥从自己最头痛的四维品牌形象塑造开始入手。

不会做品牌营销的总代理不是好将领。一方面,二哥鼓励越来越多受益于四维马桶的经销商改造门店,增加产品陈列面积、标注logo、更换门头……另一方面,二哥瞅准了媒体的影响力。

“在大家都认为品牌包装是制造商的工作时,2001年,我率先以经销商的身份联系了媒体。”有趣的是,二哥不打硬广,而是坚持在每周重庆各大报纸的建材版发表500字软文,讲四维和四维马桶的故事,故事必须自己写,编辑们一字一句也不能改,版面必须显眼,得在大家一眼能看见的位置。

尝到了品牌宣传的甜头,第二步,二哥从消费者视角出发,分析出本土消费者重感觉和图便宜的特点,将店内“feel”提升和“捡耙活儿”提上了日程。

“那会大家的消费水平都还没上来,买四维马桶不像买阿玛尼,要的不是‘生人勿进’而是亲和力。”二哥看重的“feel”,是品牌文化的外现,包括门店装修、产品陈列、导购职业素养等很多因素。在这一阶段,二哥对团队经销商不再采取鼓励式,而是强制要求大家统一品牌输出内容,“你既然尝到了品牌的甜头,尝到了四维马桶的甜头,就必须做出改变,否则一切免谈。”

再说“耙活儿”,二哥认为定时投放打折广告是刚需,“当时建材品牌几乎没有发布打折广告的习惯,但200元一个马桶谁不心动?不过我只限量5个,或许在广告单上那个‘5’字很小,看不到是你(顾客)的问题。”

弟弟的亏损不到一年时间就还完了,来到三年赌约的最后一年,2003年,进货量3000万元,销售额增长300%,二哥如愿成了全国销售冠军,名副其实的“马桶大王”,曾经与二哥比肩的四维另外六位总代,也都审时度势成为二哥的经销商。

同年,一鼓作气,二哥将四维市场开拓到周边区县,又凭借四维子产品“金四维”系列,着手布局卫浴中高端线,来满足一部分追求品质生活的顾客。

3、加麻加辣的混沌江湖

“重庆是一个很奇怪的城市,包容性极强,任何地方的人都能在重庆活得自在,任何品牌都能在重庆找到适合自己的空间,只是无论人还是品牌,无论是辣椒面、胡椒面还是巧克力、咖啡、红茶,想要长时间占据主流,是绝对不可能的。”

2006年,因四维改制,风光一时无两的二哥快速又平静地与工厂总部做好交接,安顿好不知所措的经销商,独自抽身。“我得铺好了路,再让我的兄弟伙儿踏踏实实跟我走。”

同年,因为私人原因和企业邀请,二哥进入高宝卫浴,期间还见证了科勒和TOTO等国内外卫浴品牌的市场争夺战。

“我很看中高宝。”面对众多在重庆找根的品牌,二哥尤其青睐这家有实力走出中国,在世界范围内开花结果的上市卫浴企业,当时正值以重庆兄弟家装为代表的家装公司大力推行完装、整装运营模式,二哥以“免费送马桶”为契机,将自己的产品介绍手册塞进了兄弟家装送给顾客的礼品袋。

直到高宝置国内市场的建议于不顾,花重金邀请国外广告公司进行品牌包装,把名字从中文改成“Gobo”后,二哥的失望感油然而生。“夹着嗓子说话,我做不到……”

所以,到底是你方唱罢我登场的品牌商们裹挟着经销商不断前行,还是历经百战的经销商队伍成就了一个个品牌大亨?哪里又有一个肯定答案?

一路上,二哥从担任各大品牌的承包商、经销商,到后来成为商建厨电董事,到最后决意离开行业,所谓“万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶”,二哥说自己的事业不能算千秋大业,顶多算是红尘俗事,毕竟时代终究是没给他足够的时间。

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标签:  重庆家居三十年  陈宗渝  

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