渠道下沉三四线后 经销商们如何把握商机、抓住“钱”景?

来源:家居建材热点     发布人: 匪石     时间: 2019-08-25 14:24:18

从3月展会季以来,品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据中华建材网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示,来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

不言而喻,三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”,也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。从一二线转战到三四线,是“商机”还是“伤机”?三四线城市是否值得意向加盟商投资?投资过程中会遇到哪些机遇和挑战,以及未来的发展趋势如何?中华建材网联合中华衣柜网、中华门窗网独家策划“渠道下沉三四线”主题报道,报道将从渠道变化现象、本质以及带来的商机等方面为大家深刻解读渠道下沉的投资“钱”景!

家居经销商们纷纷将目光投向三四线城市这个“掘金点”,在找准发展市场之后,如何在新的机遇来临时牢牢抓住商机,是值得每一位经销商深入去了解和思考的问题。

选择适合自己的品牌 踏上财富大道的第一步

很多时候,经销商们在加盟初期都会迷信一些“大牌”效应,认为只要加盟的品牌越大越稳定,赚钱越容易。事实上,在加盟选品牌初期, 我们要考察的东西非常多,比如公司的综合实力,产品市场竞争力,公司经营理念,公司对经销商后期的营销支撑等等。

在选择品牌时,经销商需要注意以下两点;

(1)差异化加盟,选择在当地市场上具有成长力的品牌。经销商们应该避开加盟当地市场已有经销商的品牌,坚持以匠心培育成长力品牌,这往往意味着更强的盈利空间和合作话语权。

(2)选品牌要先选好品类。举个例子,大家提到可乐,就能够想到可口可乐品牌,提到空调,就能够想到格力品牌,提到矿泉水,就能够想到农夫山泉品牌,顾客在购家居品类时一样会关联到家居品牌,但是每个地方关联性都是不同的,尤其三四线城市,经销商在代理品牌的影响力上可以做的努力还很多。经销商的存在价值也不应该只是将工厂的产品纯粹的卖到消费者手里,从中赚取差价,而是要帮助品牌商将品牌高效的植入消费者的购买记忆中,进而形成本区域的品类代表。

找准门店地址 引流少忧愁

选择好适合自己的品牌后,接下来看看从开店选址到门店经营如何一步到位!

1、原则上,消费者在哪里,哪里就可以开店。但我们要知道,成行成市的地点更加有利于引流,单靠一家店面单打独斗未必是好事,建材连锁商场或者家居卖场相对来说更加保险,沿街店铺人流量可能出现不集中的情况。

2、尽量选择交通便利的地方,主要车站的附近,或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的位置设店。经销商需要观察马路两边行人流量,以行人较多的一边为好。另外要注意家具专卖店附近必须要有专门的停车场可以利用,一是方便货物运输,二是方便顾客驻足购买。

3、开店选址肯定少不了广告宣传,所以经销商要考察店面门头、周围空间有没有可以做店招、条幅、立牌、展示架、海报的区域,如果是卖场专卖店租赁商铺,考虑一下门窗是否可以装修未落地式大玻璃橱窗结构,方便对外展示。

门店运营方式是关键 打破传统经营思维

1、培养优质的团队 全方位服务客户

①制定详细的实施计划与安排、包括小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、统一着装、业主沟通话术、工具准备等。

②开通线上线下预约通道,比如微信公众号预约、官网预约、微信号预约、小程序预约、电话预约、到门店预约等,把所有能预约的方式都开通,好处在于尽可能广地扩散影响,以及扩大申请面。

③联手物业,当成业主福利赠送。因为有些物业也在想办法给业主福利,尤其是自己不花钱,还能让业主感觉不错的那种,免费家居维保算一个。

④小区驻点,贴海报,摆摊设点;小区微信群与QQ群宣传。

⑤了解业主需求,举行家居维保VIP客户的专场活动,提供对应套餐,激活业主购买需求。

2、将销售单品升级为多品类销售+服务

随着全屋定制、整装的兴起,产品的边界也在逐渐模糊。经销商们不仅要从销售单品中获得价值,更要寻找其他的立足产品、找到向外延伸的突破口,这也是为何2019年广州建博会上,越来越多跨品类的家居经销商出现的原因。

经销商们要想增加与消费者之间的触点,就要提供增值服务。经销商只有致力于为消费者提供全套解决方案,以覆盖他们在某一方面或者一个特定场景下的多种需求才能更好的适应市场。就像布艺厂商开始卖家居,家具厂商提供阳台家具解决方案一样。

未来中国,“家居经济”的最大转变在于消费者的购买经历将从散乱无序、向整合的场景式产品与服务靠拢。

3、充分利用终端消费者的一手信息

经销商手里往往掌握着一手的终端消费者信息,但很多经销商因为不懂得如何利用而错失很多销售机会。

要想在家居新零售时代抢占先机,经销商要利用好自身拥有的终端消费者的一手信息,运用画像能力、对产品营销方式、渠道投放方式、供应链辅助等方面不断完善对消费者的终端服务。


标签:  三四线  经销商  

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