定制时代,家具企业更应该先定制好自己!

来源:家具产业     发布人: 匪石     时间: 2019-07-19 13:28:37

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“展会人流量跟以前比还是差了一些”

“今年定制品牌多了,同质化比较严重”

“好像今年没什么能让人耳目一新的产品”

......

正所谓外行人看热闹内行人看门道,有关今年展会的状况,此前已经有不少媒体报道过我就不再多复述。

相较于展会,我更担忧家具企业和经销商们接下来要面对的问题,这些问题,很直接但很现实,直逼家具行业当下痛点。

面对定制,转还是不转?

先说传统的成品家具企业,转也可以,但定制家居要怎么玩,你真的搞明白了吗?

传统成品家具转定制,虽然都是做家具但完全是两个系统。

无论是生产排单还是终端营销系统,其次还得有资本的准备,不是说市场生意不好做才想着转定制,没有足够的资金就贸然去转定制无疑等同于在找死。

包括转定制对经销商还有很高的要求,先不说每个经销商店面都要有设计师,若是企业后面的培训不到位,经销商还是按传统家具加盟店模式去经营定制家居的话,那还是痛苦。

而且很多家具经销商又不懂设计,只会请个刚毕业没经验的室内设计师放店里,设计水平又不高,来了单还不如对接给总部来的快,如此一来对家具企业的整体要求也就更高。

要知道,定制家居整个过程所涉及到的测量、设计、生产、施工、安装等等环节都是传统成品家具企业没有经历过的,其中的技术和工艺能做到同步吗?

而且定制家居特别考验企业和门店的服务能力,尺寸上不能出差错,到了消费者家里能保证装上,不然搞到最后就成了质量问题。

放眼市场,很多知名定制企业都还经常有各种消费者投诉爆出,你的企业又有多少能耐把控得住销售和生产的无缝匹配?

定制家居是一个多环节的服务,每个节点都需要专业人才和系统软硬件做支撑。

当然不是说不能转,但转之前,必须要保证企业有能力解决前面提到的这些问题,其次一定确定好企业自身的定位,做差异化市场。

比如说实木企业转定制,针对的目标客户一定是大户型或别墅豪宅的,是目前市场上这类定制企业触碰不到的客户,通过提高自身的产品和服务品质,也能从细分消费者群体下抢到肉吃!

其实个人认为,对于成品家具生产企业来说,转型做定制不一定是必选项,并不是只有转型做定制才有出路。

中国市场这么大,所谓术业有专攻,在自身没有试错成本的时候,只管在自己实力突出的某个产品领域专注下去,发挥自身擅长踏踏实实去提高产品竞争力,还是可以活下去,完全没必要去趟定制家居这摊浑水。

说完企业层面,再来说说经销商层面。

当初很多经销商都是“一脑热”的跟风去做定制,追着那几大定制家具企业屁股跑,不曾想大品牌一旦下沉到县级市,便遭遇到了区域性的小厂和杂牌各种围击,无论是价格还是服务都不占有优势。

比方说找某品牌定制门店定制一个衣柜按常规报价要1200一平米,小厂杂牌用同样的材料只要800,一个8平米的衣柜品牌店报价要9600块,小厂杂牌只要6400千,而且品牌定制衣柜的五金费、移门费等都是分开另算的,杂七杂八算起来两者差了四五千。

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而且小厂又不用请代言人,他们又没有孙俪、李冰冰这一笔费用,对终端来说价格最终还是王道,按照县级市的家庭收入,这四五千块钱的差价,他们没理由不去省这一笔。

而且他们能就近生产,无论是尺寸调整、加工的速度,包括售后安装等等都比大牌要先反馈到总部的效率速度快得多,最终的结果就是导致门店盈利能力差。

别再自嗨了,没法盈利的门店都是扯淡

回看2015-2017年正值定制家居行业的高峰时期,在这期间连续迎来过欧派、尚品宅配、好莱客、皮阿诺等多家定制家居企业上市,不得不说定制家居一路狂奔的时候,真是让不少成品家具企业都眼红过。

但也是从那时起,越来越多新的定制家居企业逐一冒泡,再翻看如今这几家上市公司近两年的平均单店销售收入增长率,无一不在下滑。

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数据整理来源:潜望大家居

这个表格数据中,还没有除掉工程渠道部分的销售额,如果除掉的话,可想而知还会更低。

然而这两年几乎所有品牌的门店都是处于增长态势,但单店的销售收入却是负数,也这就是说,不少品牌都处于增店不增收的问题上,而部分的销售数据,只不是通过不断开新店把产品都压在了经销商的手上。

说句难听的,那些经销商成了大品牌们为“提升”整体业绩的垫脚石,纯粹为了招商而招商,而至于经销商的死活,他们才管不了你。

所以有时候背靠大树也不一定好乘凉,也许你只是一把滋润大树的肥料。那些赚的盆满钵满的大经销商,更多靠的还是自己的渠道和资源,品牌产品只是成功因素的之一,不是唯一。

2020年市场走向在哪里?  2020年应该做什么?2020年市场走向在哪里?相信这是所有家具人心中都存在的疑虑,只能说,大家一定要做好心理准备,明年的市场会比今年更难做。

但不管明年市场走向如何,只要企业能多调研市场走向,号准消费者的脉搏,充分了解消费者的真实需求,少瞎折腾,看准市场再根据工厂的实际状况来作调整市场定位,能在某个领域上做精做深,也可以逆势而上。

每个企业生产规模不一样,销售渠道不一样,得出的结果也肯定不一样,适合自身的才是最好的,比起定制家居,家具企业更需要为自己定制企业战略和战术了。

相对老板来说,并不是一个月做2千万的企业就一定赚钱,像做品牌的企业老板,从前端投入的研发、设计、选材、打样、工艺流程,再到后端的营销、开店、打造品牌,还要请聘请专业人才团队来实施,每一步都要投入大量的资本,其中环节没控制好,跑冒滴漏亏钱也都有可能。

相反做一个月2百万的企业也不一定不赚钱,像做贴牌OEM的企业,没有前端的研发和后端的营销费用,只要技术达标,精益化管控把成本控制到极致,照样有饭吃。企业盈利看的不是销售额,而是利润率。

一双鞋子穿在自己脚上合不合适,得看你那双鞋有没有找对。(来源:家具产业,作者:张瑶瑶)


标签:  成品家具  定制家居  

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