业之峰张钧:整装的前途在低端 越高端越踏空

来源:亿邦动力网     发布人: 念雨     时间: 2017-05-27 09:56:30

定位在中高端整装定制的乐豪斯,从前端展示到后端供应链整合,直连工厂,自建仓储提供服务,探索了一条垂直自营发展的路线。按乐豪斯董事长周新的判断,只有垂直做全产业链,不但把装修的活儿干了,更要把经销商、代理商的活儿干了,才能实现毛利最大化,效率最大化。

与乐豪斯相反,业之峰董事长张钧正在实践一条相反的路径,即通过绝对低价,抢最大量市场份额的刚需市场,抢马路天使的活儿干,形成最大的规模化效应。

张钧认为,整装市场应该从最低端开始,超低空飞行更容易做,越往上越虚越容易踏空。高端客户有钱任性,要服务好这样任性的用户,家装公司往海量SKU、自建仓储物流的路上走,对其能力要求非常高,现实的情况就是效率底下,卖的并不好。

相反,业之峰的全包圆产品,走极致性价比、爆款路线,最终则可以由量驱动供应链体系建设,实现建仓、与工厂直连OEM,实现单个品牌过100亿的梦想。

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在全国工商联主办的中国家装整装产业发展峰会上,业之峰董事长张钧分享了业之峰的核心思路和做法,大家居电商圈整理了其中最有价值的亮点。

整装时代超低空飞行更容易做,越往上越容易踏空

整装时代的来临毫无疑问,现在慢慢的像卖汽车一样卖房子,用买手制去中间化,实现客户最大价值。针对这个趋势我们怎么去理解?我觉得一个事情如果能够上量,一定是市场需求的,一定是一个可做的趋势和方向。

整装市场恰恰是从最低端开始,超低空飞行更容易做,越往上越虚越踏空,为什么?

从品牌的成长看,整装品牌需要一个很长的时间沉淀。从客户消费行为来看,越有钱的客户越任性,特有钱就任性的一塌糊涂。现在整装市场的尴尬就在这儿,没有几个公司能卖好的,为什么?SKU一大堆、定制化一大堆,信息化不一定能跟上,各地建仓储效率低下,想走过这个浑水,翻过这个山难度非常大,一般人做不来。

品德装饰是我们做的一个中高端品牌,请了四位国际大师,意大利、加拿大、英国、德国的大师做了四套样板间,人家设计不是只做硬装,从建筑学、环境、室内装饰到家具、产品都设计。

我们都是找国内出口厂家代工,且看且走且观察,上量不容易,但是在摸索,原因就是所谓的中高端,一往高端走,只有几个人喜欢,就显得艰难,就要高毛利,才可以支撑。所以这个逻辑就来了,要做就得高端,高端就得高毛利,高毛利就不走量。

全屋交房肯定是一个趋势,现在最大的问题是卖什么?什么好卖?卖多少钱?卖的客户认知不认知?定多少价?服务能不能及时?这些都不知道或者是不确切的时候,又可能滋生一些潜规则,中间成本加大,再往下走,这样就变得路越走越艰难,所以很多中高端公司都遇到一些增长的瓶颈。

突破这种瓶颈,在原来的情况下突破难度非常大,如果从整装市场上从低往高打逐步找突围,从中档左右的套装突破还是有蛮大的机会。

我对整个整装时代有一个分析,就是越低端越好做,越抓得住,越往上越任性越抓不着,自己也难受,做了半天也做不出太多的名堂,我还不如等待客户对整装逐步认同、认知以后再往前行。所以,业之峰就把自己的客户群做了几个筛分。

针对中高端市场,我们有“品德”,2000-3000元/平米。往下一点是诺华整装,1500-2000元/平米,含了家具,也逐步的延伸到品牌家具,比如顾家、联邦家私等,这些品牌现在都特别想一站式合作。

我们坚决不要裸露单价,只整体卖,等于我们装修是品牌,再加上产品的品牌叠加起来以后有内容有内涵,价格也足够低,结合起来性价比比较高。

最大的押宝在“全包圆”,就是打刚需市场,1000-1500/平米,超低空飞行。越低越有,超低空飞行,也才可以简约复制克隆、全国运作。

全包圆打法:直营确保头寸销售,加盟构建供应链规模

全包圆想干什么?我管它叫超低空飞行、极致性价比。选择不一定多,只有10个样板间,需要超低空飞行。你提意见能不能多几个方式?我认真听取坚决不改。什么原因?因为一个客户就改,就定制,那我后台全部就混乱了。

而且厂家也不高兴,形成不了批量,没有批量就没有性价比,没有性价比就触及不到最刚需的市场。最底层的市场是最庞大的,其实抢的也是马路天使的生意,如果可以抢到马路天使的生意这是多快乐的事?

我们的成就感在于让天下没有装不起的房子。

我做全包圆装饰的时候,重找了一帮年轻人做。首先必须从DNA开始革命,它的DNA应该是产品能不能再普通点?能不能再去掉几个功能?能不能够倒逼一个价格降20%?

通过这种方式就倒逼出来很多高性价比产品,而这个高性价比产品SKU少,很容易上量,这样对小户型,甚至出租房,就非常有吸引力。我们质量还可以,款式适中、大众化能接受,这就可以了。

很多的客户觉得全包圆系出名门,价格便宜好多,还省事,业之峰的环保基因也有,就搞定了,而且我们这个品牌也占点便宜,高举低打。

今年我们的目标是在北京做2亿,明年是5亿。前两年阶段,我们都是做直营,不做加盟,原因就是我必须把产品整合好了以后才做加盟,五年20亿,十年100亿,单一品牌做到100亿。

怎么做100亿呢?肯定将来有加盟,我将来计划有500个加盟,怎么来?一定是北京做大了以后(做10亿),在全国各地做十多个直营公司。管理十个公司,我们是有这个基因的,我们要构筑头寸的销售量,更重要的是建中心仓。

将来我们也是全OEM的建材,999元里面包括窗帘、灯、家具、硬装,还送几件电器,慢慢的都整合。将来整合的效益越来越好,可能不一定降价,但是可能包含的更多,厨具、餐具也可能包含进来。

有十个直营城市打底后,就可以全国铺开加盟。对加盟商来说,我有主仓,你基本上不用建分仓,200公里基本上可以覆盖到。将来和加盟商的关系就是装修的钱加盟商挣,供应链里面咱们分账,这样多愉快?还有我不挣那么多,我挣小头,你挣大头。

交付这个最苦最累的活儿,一定要自己干

业之峰现在在北京选址建一个大仓库,之后全包圆的产品就直接入库去中间化,我们要在北京建立安装队。业之峰在北京销售十亿,服务这个链条建一个库是没有问题,必须把最难、最苦的事做起来,将来才好复制,才好去推广。这个山必须得爬,爬过去就灿烂无比,爬不过去就很艰难。

很多整装公司多打点广告就上量,我们对后面的量不太关注,做多少产值也不是特别关心,交付真的是核心、关键,必须锻造这种能力。

大量所谓的互联网家装,我一听说谁谁谁做了二百多个城市,这就麻烦了。市场一定是二八原则,青岛在我们系统里面排第三,前几名销售占70%-80%,后面的都是无效的。互联网到处都做,那销售额都不高,建不建库?有没有仓储、后台、服务?

光靠打广告就能前行做好生意,我不太认为这可以做长久也不太认为可以做量,坚决不认为你做100个城市,就是一个城市的量乘以100,这是不成立的。谁能超越这个规律,说自己能耐大,我不是很看好。

我们做了一个建材平台,现在筹划做家具平台,是以整屋、整装的方式出现,都是有名厂家产品合作的,将来这都是合作的趋势,这种合作趋势会带来品牌、内容一体化。客户接受起来更容易,而且在对于纷杂的供应链整合又没有这么费劲。

在这个过程当中不断积累经验,把我们的信息化和厂家的信息化逐步打通,这样我们SKU少的不能再少,实现共享。

总之,我们就是做最低端的超低空飞行的全一体化、全落地,剩下的都做连锁加盟,好在最低的品牌可以渗透到五线城市、六线城市都没有问题,十万元装修80-90平米也可以。

我们更多的利用一线和较一线的品牌合作,把结合趋势给做大做强。有一句话大家注意,你干的事越多,你的敌人越多,朋友越少,这个也麻烦了。所以有的时候思想就是这样,太极端化的思想可能都是错误的。


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