牛窝网之死为家居电商带来启示

来源:凤凰家居     发布人: 孙雯     时间: 2013-12-11 16:42:26

号称集中了三个亿做家居电商的牛窝网,从上线到落幕,仅仅三个月多一点的时间。网上关于牛窝网的报道资料,屈指可数,本人没有任何内部,仅作为一个家居电商从业者的角度,来谈谈B2B2C+O2O。

第一:商家资源是基础

如果没有天猫那场191个亿的双十一,传统家居行业的触电步伐要远远落后于现在。正是因为那一天一夜的狂欢,导致了众多的家居行业纷纷碰网触点。

从这个例子可以告诉我们,要说服一个足够传统的行业,去改变现有的经营模式,除非曾经做出过瞩目的业绩,才能够驱动他们去冒险。

牛窝网的团队,仅仅只是模糊的红星电商部分团队,我想这个不够具备足够的说服力,虽然官方数字显示有700多家家居商入驻,但执行到位的有多少?用心在耕耘的商家有多少?

有能力做电商的家居商,心思重点应该都放在了天猫,京东等成熟平台;刚入电商的家居商,恐怕连团队都没有拉扯齐,所以,这条路很漫长。这也是齐家网线上一直没有做成功的一个很重要因素。

第二:持续不断的流量是核心

无论是垂直家居电商新居网尚品宅配,美乐乐,平台电商齐家网,或第三方家居电商林氏木业,全友等,从来没有因为其“名气过大”而停止广告的投放。

家居行业过于特殊,既无发烧友为其主动传播,也无随心所欲购买的剁手族,驱动家居产生产生销售的动力是广告,而且是持续不断的广告。

广告意味着资金,没有资金谈不了广告。哪怕是靠社会化媒体做成功的小米,也是大量财力在背后支持着广告的运营,更何况是需要去做精准营销的家居电商。从目前来看,还没有哪个家居电商是靠社会化媒体这类“免费广告”做成的,所以,流量基本约等于资金。

如若牛窝网真的集齐了3个亿的资金,倒是真有可能维持下去,据说只到位600万左右的资金,面对一个“700商户”的家居平台,的确如九牛一毛,烧不了几天也能理解。

第三:全网营销能力是关键

第二点其实已经提到了,网站的运作必须要有流量,流量约等于资金,而不是全等于资金;那是因为,并不是广告费投出去了,就能换回流量,尤其是精准的流量。

家居行业是一个非常特殊的行业,如若是卖食品的,上到八十岁,下到五岁孩童,都是你的受众人群,但家居行业不是,尤其是某些特别定位的家居产品更不是如此。所以,家居电商对流量的要求极其高,流量大是其一,更重要的是精准,否则单客的购买成本非常高,甚至利润不足以均摊成本。其他行业那套关联销售,在家居电商平台里并不奏效。

所以,家居电商团队,对全网营销的能力要求非常高,能够严格的把握各个渠道的投放效果,以及出色的营销文案制作。

之前见过牛窝网的营销文案,是一则以性爱为主题的广告页……流量是否能够更好的变现,关键点在于营销文案的策划和表达,这种功力的体现,更多的是来源于对家居这个行业的深刻理解,以及家居消费者的人性化洞察,而绝非一个噱头所能替代。

第四:线下执行是命脉

牛窝网采用的是B2B2C+O2O的模式,前面三条都是点评B2B2C方面的,那O2O的核心是什么呢?是执行,如何把流量从线上引得到线下,并且进行最大化的转换,是O2O成功的命脉。

这里有两个要素:

1:流量的把控能力

是否具备这样一支团队,能够做到把进入到牛窝网的流量变现,然后再一步步转化到线下?除了要有让用户尖叫的噱头之外,团队的把控跟进能力也是不可缺失的部分,前者相对容易做到,代金券,签到礼,打折,秒杀等;然后后者,这样一支团队的运营模式打造,团队管理的打造,绝非一朝一夕所能练就。

2:线下活动的执行

商户的布展如何进行,现场活动如何策划,商户如何管理;意向客户进入现场如何提升成交率,如何减少退订率,如何最大程度变现客户的购买力等等。这些能力并非现在的策划和客服能力,而是需要实打实的实战经验。

齐家网之所以能够成现在这样的规模,是因为他们在线下执行,或叫爆破营销行业多年经验的积累,而绝非简单的线上引流,线下成交。

家居行业是传统行业的大盘之一,因为其营销模式传统、体系庞大、涉及面广,以及物流、仓储等方面原因,要想撬动其触电,难度很大。像天猫,京东这类的电商大佬,在有大量的闭环流量做支撑的情况下,面对这个大盘,也没有必杀的决心,更何况是一个初入者。

借用凤凰家居那句话:电商扩展更要重拾初学者心态。

作者:谌基平

标签:  牛窝网  星易家  齐家网  天猫  

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